Quanto vale la tua azienda: (EBITDA × multiplo) − PFN

La formula

Ecco uno dei metodi che utilizziamo per calcolare il valore di un'azienda:

(EBITDA × multiplo di settore) − PFN = valore dell'azienda

Calcolare il valore dell'azienda non significa più solo chiedersi quanto vale il capannone (che può essere paradossalmente anche vicino allo zero, visto come sta andando in Italia con gli immobili), quanto valgono le macchine, il magazzino.

L'EBITDA è quello che mi rimane: i ricavi meno i costi, prima di interessi, deprezzamento e ammortamenti. Questo dato va moltiplicato per il multiplo di settore. Da questa cifra vanno infine sottratti i debiti, la posizione finanziaria netta. In questo modo hai calcolato il valore dell'azienda.

Il multiplo è il posizionamento

Ora capisci perché sottolineo da sempre l'importanza del posizionamento alto. Il multiplo di settore è quell'indicatore che mi conferma che ho posizionato la mia azienda nella fascia alta del mercato. Se sono nella meccanica no name e non ho creato un brand, la moltiplicazione si ferma a 3 o 4. Se ho un marchio, raddoppia o triplica.

Per darti un'idea, guarda i margini dei bilanci 2025. Quando ho scritto il libro, Hermès stava tra il 20% e il 22% di EBITDA e la fascia del lusso tra il 10% e il 20%. Oggi Hermès ha un margine operativo del 41%, Ferrari un EBITDA del 38,8% con l'obiettivo del 39% per il 2026, Moncler e Brunello Cucinelli il 29%, Louis Vuitton con la divisione moda e pelletteria di LVMH il 35%. Dall'altra parte, il mass market dell'auto: Volkswagen 2,8%, Volvo 3,5%, Ford 3,6%, Renault 6,3%. Stellantis nel 2025 ha chiuso con un margine operativo negativo e la prima perdita netta della sua storia. La forbice tra fascia alta e fascia media, in dieci anni, si è allargata.

Il multiplo di settore lo decide il mercato. Io posso anche decidere di valere 20x, ma se il mio compratore decide che sono 8x, come devo comportarmi? La decisione è sempre frutto della volontà tra venditore e compratore di trovare un accordo. I numeri però servono a darti un'idea. Nel 2012 il settore «lusso e moda» stava a 14,6x. Oggi il lusso quotato è tornato tra 10x e 13x, con l'eccezione di Hermès a 19x: il marchio più forte del mondo si paga il doppio degli altri. In Italia, nel 2025, il private equity ha pagato in media 11,6 volte l'EBITDA, il valore più alto degli ultimi anni, su un numero record di operazioni.

Se hai una PMI di manifattura senza marchio, il moltiplicatore va da 3,5x a 7x a seconda del settore. Se però nella stessa azienda sei in grado di sviluppare un marchio con una distribuzione propria, entri nella fascia che i fondi pagano 11x o 12x: il valore raddoppia. È per questo che bisogna sviluppare una politica di fascia alta.

Versace: chi ha venduto al massimo e chi ha comprato al massimo

A noi, che ci consideriamo piccoli, Versace sembra molto grande. In realtà, su scala mondiale, era una piccola media azienda italiana: 81 showroom nel mondo, che sono tanti ma non tantissimi; 123 shop in shop, come quelli che trovi dentro la Rinascente; e lo shop online. Fatturato 668 milioni, con 15 milioni di utili nel 2017. Nel 2016 era in perdita: avranno deciso di vendere e hanno fatto un po' di pulizia all'interno.

Nel 2018 Michael Kors, oggi Capri Holdings, l'ha pagata 2,1 miliardi di dollari, 1.830 milioni di euro di valore d'impresa: 3 volte il fatturato. Il multiplo, in quel caso, era praticamente infinito. I Versace sono stati veri campioni nel creare un marchio con 81 showroom nel mondo e 123 shop in shop, e poi nel venderlo al momento giusto.

Perché la storia continua, e insegna anche l'altra metà della lezione. Sotto Capri il marchio non è cresciuto: nell'esercizio chiuso a marzo 2025 Versace fatturava 821 milioni di dollari, in calo del 20%, con una perdita operativa, e Capri ha svalutato quasi 800 milioni di dollari di avviamento. Nell'aprile 2025 Prada l'ha comprata per 1,25 miliardi di euro, molto meno di quanto era stata pagata sette anni prima, e per il 2026 prevede ancora ricavi in calo e una perdita operativa, con la ripresa dal 2027. La famiglia ha venduto al massimo. Chi ha comprato senza saper gestire il brand ha perso. Il valore di un marchio è quello che il marchio vale nella testa dei clienti in quel momento, e si può distruggere.

Per capire la scala: Gucci, nel 2018, fatturava oltre 8 miliardi. Per questo definivo Versace una piccola azienda.

La Piadineria: un multiplo del lusso su una commodity

Il secondo esempio è un marchio premium nel food. Il prodotto sono normalissime piadine: La Piadineria è un marchio premium perché ha studiato un metodo. Innanzitutto rispetta le regole base del marketing: focus, fanno una sola cosa, la piadina; marchio, hanno sviluppato una politica di brand anche su un prodotto di commodity; prodotti propri, le loro piadine ai diversi gusti. Ed è interessante che abbiano strutturato una distribuzione nei centri commerciali, dove la gente ha fame e mangia.

È gente che lavora: nei primi 24 anni hanno aperto oltre 200 ristoranti, una media di circa 10 all'anno. Un po' il McDonald's all'italiana. Nel 2017 hanno sviluppato un fatturato di 60 milioni di euro, con un EBITDA di 20 milioni. È arrivato Permira, un fondo di investimento, che ha valutato l'azienda 250 milioni di euro e li ha pagati: un 12,5x, ovvero un multiplo del lusso, che premia il fatto di avere avuto un prodotto e una distribuzione propri.

Lo dico ai miei corsi perché è l'esempio più vicino a una PMI italiana: dieci ristoranti l'anno è una cosa fattibile per una famiglia che lavora. Basta una cosa sola fatta bene, un marchio anche su una commodity, e una distribuzione propria in un posto dove c'è la gente che ha fame.

E anche qui la storia continua. Nel 2024 Permira ha rivenduto La Piadineria a un altro fondo, CVC, in un'operazione da circa 600 milioni di euro: più del doppio in sei anni. Nel 2025 la catena ha fatturato 265 milioni con oltre 530 locali tra Italia e Francia, 80 aperture in un anno, 4.000 dipendenti e l'apertura a New York. Sempre piadine, con lo stesso metodo: focus, marchio, prodotto proprio, distribuzione propria.

Cosa significa per una PMI

Che tu faccia cucine, serramenti, borse o piadine, la domanda da farti è: se domani un compratore guardasse la mia azienda, che multiplo mi darebbe? Se la risposta è 3 o 4, sei un produttore. Se è 12, sei un marchio. Il prodotto italiano è buono quasi sempre: la differenza tra le due risposte la fa tutto il lavoro che viene dopo, cioè brand, marketing, distribuzione. E il lavoro comincia dal costo: si può spingere sull'acceleratore della crescita solamente quando i costi sono sotto controllo, altrimenti aumentano le perdite e non gli utili.

Dal mio libro Direct from Milano e dai miei corsi in aula. Numeri ed esempi aggiornati a settembre 2026.