L'arte della negoziazione: le 3 regole per non farsi vedere sanguinanti

Negoziamo sempre

La negoziazione è un aspetto fondamentale nella vita di un'azienda: negoziamo quando compriamo, quando vendiamo, quando parliamo con altre persone. Ogni mossa che noi imprenditori facciamo è una negoziazione, e l'imprenditore deve riconoscerne gli aspetti perché è una capacità gestionale irrinunciabile. L'abilità di negoziare impatta direttamente sull'efficacia dell'azienda: più sei bravo a negoziare, più la tua azienda è efficace ed efficiente.

Regola 1: mai farsi vedere sanguinanti

In trattativa con un cliente esiste una sola regola: mai farsi vedere sanguinanti. La cosa peggiore è farsi vedere ansiosi di chiudere l'ordine. L'ho visto fare molte volte: un atteggiamento di bisogno che porta a disastri, a vendite sporche, chiuse scontando e magari perdendo soldi in fase di incasso per le dilazioni di pagamento. Se vai in trattativa con l'ansia di chiudere, il cliente lo capisce subito, capisce che hai necessità di quell'ordine, e sei un fornitore morto: probabilmente chiuderai alle condizioni del cliente, perdendo marginalità e peggiorando le condizioni di pagamento standard della tua azienda.

L'atteggiamento mentale corretto, anche se hai bisogno di quell'ordine per fare il budget, per far girare la fabbrica o per portare a casa quel cliente, è ripetersi mentalmente: io non ho bisogno di quest'ordine. Quando vado in trattativa con i clienti americani per contratti milionari, il mio obiettivo è ovviamente portare a casa l'ordine, ma prima di entrare mi ripeto che non ne ho bisogno: è un win-win, vinci tu e vinco io, ma anche senza quest'ordine vado avanti bene, forse anche meglio, perché non intaso la fabbrica. Una volta fatto questo esercizio entri in trattativa più rilassato, più a tuo agio con il cliente, come se fosse il cliente a farti un favore con l'ordine.

Regola 2: è il suo interesse chiudere l'affare

La seconda regola è far capire alla controparte che è il suo interesse chiudere. Io credo davvero, quando vendo, che il mio prodotto possa aiutare il cliente: se compri una cucina o un bagno da me, o 50 cucine e 100 bagni per il tuo palazzo, sono fermamente convinto che sia il tuo interesse, perché non troverai nessun'altra azienda al mondo che allo stesso prezzo ti dia una qualità migliore e un servizio clienti migliore. Lo credo veramente, ed è quello che devi fare anche tu: credere in buona fede che il tuo prodotto sia la scelta migliore per il cliente, e fargli capire che il suo interesse principale è acquistare da te. Cerca di comprendere l'obiettivo, la motivazione e il desiderio del cliente per condurre la negoziazione in modo efficace: un'autentica connessione con la controparte porta a un risultato ottimale per entrambi. La vendita è sempre win-win: in una vendita positiva ci guadagnano il fornitore e il cliente.

Regola 3: buona fede e fiducia

La terza regola è dimostrare al cliente che stai facendo tutto il possibile per negoziare in buona fede, costruendo una relazione basata sulla fiducia attraverso l'empatia. Facendo appello alle emozioni della controparte costruisci un rapporto, una comprensione reciproca, e chiudi l'affare. Il cliente ti deve vedere come una persona per bene, con la faccia pulita e un look professionale, e deve conoscerti prima che tu entri in trattativa: deve avere un'ottima opinione di te.

La tua reputazione ti precede

Genera interesse nei tuoi confronti prima della trattativa: per la controparte non devi essere uno sconosciuto. Fai pubbliche relazioni, ingaggiando un'agenzia o formando risorse interne. I giornalisti sono sempre alla ricerca di storie, e più sono storie che fanno notizia più vengono pubblicate. Deve apparire la tua persona prima dei tuoi prodotti. Negli articoli pubblicati su di me e sulla mia azienda, da Forbes a Fortune a Il Giornale, ci sono sempre io in foto, perché così posso inviare la rassegna stampa via email ai clienti importanti prima del primo appuntamento, ed entrare al tavolo della trattativa con una certa reputazione.

Fai sentire la controparte importante

Fai sentire la controparte più importante di quanto sia in realtà. Cerca informazioni sulla sua azienda e sulla sua persona, fai intelligence, congratulati per il suo progetto e per la sua azienda: a volte una deferenza strategica, essere umili e deferenti verso il cliente, torna utile per raggiungere l'obiettivo. Prima di andare in trattativa chiediti: qual è l'interesse del cliente a chiudere quest'ordine? Qual è il suo vantaggio se compra da me e non da altri? Qual è il suo punto debole, e come posso sfruttarlo in trattativa? Rispondi sempre a queste domande prima di entrare; le trovi nel modulo degli esercizi.

Il biglietto scritto a mano

Al termine dell'incontro, comunque sia andato, primo appuntamento, secondo o chiusura, scrivi un biglietto a mano per ringraziare il cliente del tempo che ha speso con te. Poi l'email di follow-up, in cui indichi con precisione le prossime tappe, telefonate o incontri. Il biglietto è solo un ringraziamento: è una tattica che uso soprattutto negli Stati Uniti nel business to business, rafforza la tua immagine personale e ti differenzia completamente dai concorrenti che queste cose non le fanno. Un maestro di questa tattica è Luca Cordero di Montezemolo, all'epoca presidente di Ferrari e Maserati: una lettera scritta di suo pugno nel 1999 ringraziava un giornalista del Sole 24 Ore per la prova della Maserati Coupé. I grandi fanno esattamente questo. Noi siamo piccoli e dobbiamo sviluppare una strategia di follow-up con email e marketing automation, ma siamo italiani e dobbiamo metterci qualcosa in più: un biglietto di ringraziamento alla fine degli incontri, soprattutto nel business to business, sarà molto apprezzato e porterà la trattativa verso una chiusura positiva per te e per la tua azienda.

Le 7 regole in una pagina

Con la negoziazione si chiude il primo modulo, le regole immortali per vincere nel business ad alti livelli. Il perché vendere nella fascia alta, con la situazione italiana post Covid e il prevedibile aumento di tasse e costi. La tua reputazione ti precede, come lavorare sulla reputazione personale. Pianificare tutto, con le strategie della pianificazione. L'isolamento mentale, per selezionare le fonti di input e isolarsi dai social network. L'autodisciplina, forse la cosa più importante per vincere nella vita e negli affari: rinunciare alle tentazioni nel breve per vincere nel lungo periodo. Le skill per essere un leader. E le pillole di negoziazione, per trattative favorevoli a te e alla tua azienda. Scarica i file del modulo, fai gli esercizi, compila per 30 giorni il file dell'isolamento mentale e monitora i progressi: dopo 30 giorni sarà diventata un'abitudine.