Le basi del business: brand, prodotto, marketing, vendita e consegna in un foglio

Cos'è un'azienda

Queste sono le cose da sapere per gestire un'azienda, le basi, disegnate su un foglio. L'azienda si sviluppa intorno a un brand. Il marchio, necessariamente, in Italia deve essere premium o luxury, cioè aspirazionale, un sogno: i marchi premium e i marchi di lusso vendono un sogno e fanno parte dell'alta gamma. Il mercato è fatto di tre fasce: il prodotto di massa, probabilmente fatto nell'Est Europa o in Cina; il prodotto di fascia media, dove producono tante aziende italiane; e la fascia alta, premium e luxury, che è dove bisogna andare. Dentro l'azienda ci sono ovviamente l'amministrazione, la finanza e una direzione che sviluppa un business plan: questo lo diamo per scontato.

Il prodotto

Dopo il brand si sviluppa il prodotto: un marchio e poi un prodotto da vendere sul mercato, o più prodotti organizzati in collezioni. Ipotizziamo che il mio prodotto sia una cucina. Il prodotto è quello che mi serve per ricevere soldi dal cliente: serve a scambiare soldi con il cliente. Come si porta il prodotto alla vendita?

Il team marketing e pubblicità

La prima cosa è organizzare un team di marketing e pubblicità, che deve creare una macchina basata sui social, Facebook, Instagram, YouTube e Google, per garantire la presenza del brand nella vita del cliente e del potenziale cliente. L'obiettivo finale del marketing e della pubblicità è portare, attraverso un funnel suddiviso in diversi step, interazioni, lead generation, appuntamento, fino alla vendita, dei contatti profilati: nome, cognome, email, telefono. Contatti che già conoscono l'azienda, le sue collezioni e i suoi prodotti, e se ne sono innamorati perché l'azienda è onnipresente nella vita del cliente.

Il team vendita

Il contatto passa al team vendita. Oggi, con il Covid-19, il team vendita non può più viaggiare per incontrare i clienti, e i clienti non ricevono fornitori e rappresentanti perché c'è una pandemia in corso; il comportamento d'acquisto sarà modificato fortemente anche in futuro, anche quando si risolverà con una cura. Il team vendita di oggi deve necessariamente usare la vendita telefonica. Da imprenditore creo un team di vendita, e le prime vendite le seguo io, in prima persona: il marketing è bello e fa sognare, la vendita è battaglia e sangue, e da imprenditori dobbiamo tornare a fare vendita.

La vendita telefonica si sviluppa attraverso uno script, composto anche da due, tre o quattro fasi a seconda della complessità del business. Ascolto il feedback del mercato, modifico lo script, ascolto di nuovo, modifico ancora, all'infinito: lo script di oggi non sarà quello tra sei mesi, tra un anno o tra cinque anni, perché il feedback del mercato lo cambia. La vendita telefonica può poi sfociare in una videoconferenza, su Zoom o Skype, per creare coinvolgimento emotivo con il cliente guardandolo negli occhi. Il team vendita è retribuito con un fisso e una percentuale sulla vendita, più o meno elevata a seconda della qualità della macchina di marketing e dell'affidabilità del brand e del prodotto: fisso più provvigioni.

Come si misura tutto questo? Con un CRM che monitora i tassi di conversione. Il tasso di conversione dice quanto è sostenibile la campagna pubblicitaria in base al margine: se converto il 30% dei contatti con una certa cifra, su quella cifra ho un margine, e sapendo quanto ho pagato un contatto so se la campagna è sostenibile in futuro o va aggiornata.

Il team delivery e il post consegna

Dal team vendita l'ordine passa al team delivery, che va oltre il vecchio ufficio acquisti e comprende acquisti, produzione, magazzino e consegna. Hai persone che acquistano il materiale, coordinano la produzione o il magazzino dove hai fisicamente il prodotto, e consegnano. Nel post consegna ci sono due cose da fare. Nell'immediato, subito, foto, video e testimonianze del cliente, perché è emotivamente coinvolto nella fase del post acquisto: servono per la comunicazione esterna, che il team marketing gestirà con nuove campagne per portare nuovi clienti in target. Dopo sei mesi un sondaggio di gradimento, per usare il giudizio del cliente sulla qualità del prodotto nella comunicazione interna e migliorare il prodotto stesso.

Queste sono le basi del business da sapere. Una volta che sai queste cinque cose, non ti serve altro.