La cucina venduta su WhatsApp ad agosto

Le domande da farsi

Per la progettazione online della cucina, pensare out of the box ha voluto dire chiedersi: al di là dell'ecommerce classico, cosa posso aggiungere che porta valore al mio cliente? Qual è il percorso del mio cliente ideale e dove posso migliorarlo? Quali sono le tendenze del mondo contemporaneo? Come posso semplificare la vita del mio potenziale cliente? E come posso portare innovazione nel mio settore traducendola in maggiori vendite e maggiori margini, senza investitori che mettono i soldi come nella Silicon Valley? Per l'innovazione non posso andare in perdita: dietro non ho nessun fondo d'investimento pronto a coprirmi.

La progettazione online

Immagina il cliente tedesco, americano o di qualsiasi altro paese che non ha uno store vicino ma vuole la cucina. Come può fare? Abbiamo attivato un servizio di progettazione online. Attraverso uno script di vendita, un sistema di chiamate e videochiamate, interloquiamo con prospect da tutto il mondo proponendo una vendita consulenziale. Proponiamo poi una progettazione in 3D della cucina o del bagno, con relativa quotazione, presentata in virtuale.

Una volta che il consumatore arriva al termine della presentazione, si trova davanti a una scelta per bloccare l'offerta a lui più vantaggiosa: o paga un anticipo, oppure prende appuntamento nello showroom fisico. La pubblicità che porta lì dice: «Desideri una cucina RiFRA ma non hai uno store vicino a te? Un professionista ti fornirà il progetto 3D personalizzato». Parte il video, tradotto in tutte le lingue: l'architetto che progetta, la fabbrica dove viene prodotta, il trasporto e il montaggio, le case nel mondo, la testimonianza di un cliente, il brand e il payoff, tutto dentro un'inserzione.

American Express clients are our best clients

Abbiamo ricevuto 20.000 dollari di anticipo per una cucina acquistata con la progettazione online, senza aver minimamente mai visto il prodotto. Anticipi di persone che vedranno il prodotto dopo sei mesi, il tempo di produrlo e spedirlo via nave. Al di là del vantaggio economico di incassare prima piuttosto che dopo, è grossa la fiducia che il cliente dà a un'azienda italiana senza aver mai visto il prodotto o incontrato un venditore. Anticipi da 5.000 dollari per un bagno e da 10.000 in su per la cucina.

C'è un altro processo psicologico da capire: il consumatore americano, pagando con la carta, accumula punti. Perché usa quella piuttosto che un bonifico? È assicurato, e i punti sull'American Express poi li converte in acquisti, per esempio i biglietti aerei. Se vuoi vendere agli americani devi accettare la carta di credito, perché è il modo in cui comprano.

Il cliente russo di agosto

Poi arriva il modo di pensare out of the box vero e proprio. Un cliente russo che stava realizzando una villa a Barcellona ha iniziato il processo mandando un'email a inizio agosto per chiedere informazioni. Abbiamo fatto il follow-up, gli piacevano alcuni prodotti, gli abbiamo fatto l'offerta. Gli abbiamo detto che eravamo chiusi per la pausa estiva e lui ha chiesto chi l'avrebbe seguito, perché aveva bisogno di tutto entro il 15 ottobre.

Per testarlo, gli ho dato il mio cellulare: volevo capire se avrebbe comprato un prodotto complesso solo con messaggi WhatsApp. La conversazione è iniziata il 13 agosto. Non ha mai visto il prodotto, l'azienda era chiusa così come gli showroom. Eppure ci ha mandato un ordine di 25.000 euro di bagni pagando tutto in anticipo, 13.000 in agosto e il resto a settembre.

Le date le ho conservate: anticipo il 13 agosto, bonifico da 16.000 euro il 4 settembre. Nel frattempo i nostri concorrenti erano chiusi per ferie, con il messaggio «ci vediamo a settembre». Chi era aperto, anche solo con un telefono, ha preso l'ordine. E non è un caso isolato: in una settimana di ottobre abbiamo venduto tre progettazioni online, a uno svizzero, a un tedesco e a un'italiana. Il tedesco ha detto: «Non ne ho bisogno adesso, ma non si sa mai. Male che vada ho buttato via 500 euro». È il livello di fiducia con cui il cliente entra, quando il marketing ha fatto il suo lavoro.

Questo è il marketing che funziona. E pensa che non eravamo ancora arrivati al passaggio della pubblicità.

Pensa out of the box: la fiducia, specialmente all'estero, nelle aziende che si presentano in questo modo è data per scontata. Se ti presenti così, danno per scontato che tra sei mesi consegni tutto, e non hanno problemi a pagarti un anticipo di 20.000 dollari con la carta. Oggi le videochiamate le fanno tutti, e nessuno si stupisce più di comprare qualcosa dal telefono. Anche allora a vendere fu tutto il lavoro fatto prima: il marchio, le foto, i video, le testimonianze. Il cliente aveva già deciso di fidarsi prima di scrivermi, e WhatsApp è servito solo a chiudere l'ordine.

Dal mio libro Direct from Milano e dai miei corsi in aula. Numeri ed esempi aggiornati a settembre 2026.